Как мы используем контекстную рекламу в PR целях
Умная Логистика делится секретами маркетинга в сфере b2b.

90% рекламы в Яндекс.Директ и Google AdWords нацелено на продвижение товаров, которые потребители желают приобрести как можно быстрее: пишем «заказ цветов пермь» → переходим по ссылке → оформляем заказ. Все просто и быстро. Но только не с нашим продуктом — здесь стандартная схема продажи не работает. Рассказываем, в чем сложности контекстной рекламы в сфере b2b и как мы нашли способ эффективно ее использовать, не превратив рекламную кампанию в «черную дыру» для бюджета.

Статья опубликована на Vc.ru.



Что мы предлагаем

«Умная Логистика» — программное обеспечение для увеличения прибыли бизнеса грузоперевозок. Сервис автоматизирует все бизнес-процессы в транспортно-экспедиционных компаниях: работу с заказчиками, ведение бухгалтерии, контроль персонала и т.д.

Главная наша задача — облегчить работу клиентов и помочь им зарабатывать больше, автоматизируя бизнес.


Не все так просто

Далеко не все потенциальные клиенты видят настоящую ценность программы, поскольку обостренная потребность в ней отсутствует. На первый взгляд глубокий анализ эффективности бизнеса и внедрение в компанию инструментов автоматизации кажутся излишними.

Здесь стоит сделать важное отступление. В то время, когда многие виды бизнеса в России давно перешли на использование различного ПО для автоматизации бизнеса (CRM, ERP и т.д.), отрасль транспортной логистики уступает в темпах цифровизации, как можно сейчас говорить.

В 2000-е на рынке грузоперевозок не нужно было выделяться среди конкурентов качественным сервисом или низкими ценами: прибыль и так увеличивалась в геометрической прогрессии, просто потому что экономика росла. Теперь все иначе: клиент стал требовательнее, его со всех сторон атакует реклама — хорошая и не очень. Поэтому в бесконечном потоке разношерстных предложений отстающие компании остаются незамеченными, и рынок рано или поздно их вытесняет.

Как победить в развернувшейся конкурентной борьбе? Ответ прост: с помощью инструментов автоматизации.


Контекстная реклама не работает

CRM и ERP — не тот продукт, который меняют каждый месяц. Система становится основой бизнеса, а сотрудничество компаний-партнеров может длиться годы. Поэтому LTV каждого клиента совсем другого масштаба.

Кроме того, даже максимально прогрессивному директору нужно время на принятие решения о покупке, чтобы изучить программу, понять, чем она может пригодиться бизнесу — иногда от первого контакта до заключения сделки проходят месяцы. Продавать подобные продукты через контекстную рекламу по шаблонной схеме не получится: нужно нестандартное решение.


Как мы поступили

В связи с длинным циклом покупки важно постоянно напоминать о себе: догонять посетителей сайта через РСЯ и КМС, «подогревать» их интерес.

Мы хорошо знаем портрет наших клиентов: чем они интересуются, на какие сайты заходят, какие проблемы их тревожат. Поэтому мы настраиваем ретаргетинг на нужную аудиторию и привлекаем этот трафик на наш сайт с помощью понятных для ЦА баннеров.




Напоминаем о бренде и генерируем трафик

Кроме того, мы запускаем рекламные объявления по ключевым словам, которые при поиске набирают наши клиенты: им становится интересно и они опять же переходят к нам на сайт, регистрируются. Так мы понемногу знакомим потенциальных клиентов с нашим продуктом.




Текстовые контекстные объявления и в сетях, и на поиске

Еще один интересный момент: мы также догоняем посетителей и нашего сайта, которые по каким-то причинам не стали регистрироваться.




Настраиваем ретаргет и возвращаем неконвертированный трафик


Главный вопрос: зачем мне это нужно?

Внедрение Умной Логистики в бизнес-процессы компании — трудоемкий процесс: где-то придется изменить бизнес, где-то — сознание людей. Например, если сотрудники привыкли обманывать руководителя, их нужно подготовить к тому, что у них больше не получится так делать. Возможно, кого-то придется уволить... Возможно, даже всех.

Поэтому важно объяснить клиенту, в чем выгоды внедрения Умной Логистики в долгосрочной перспективе — для этого мы подключаем обучающий маркетинг.


Погружаем в продукт

В чем заключается наш обучающий маркетинг? У каждого пользователя, который только зарегистрировался, есть 7 дней бесплатного периода пользования системой. В течение этого срока менеджеры отдела продаж Умной Логистики рассказывают, как программа поможет решить проблемы в бизнесе грузоперевозок — проводят презентации продукта. Во время презентаций специалисты показывают базовые инструменты программы и погружают пользователей в продукт.

Важный момент на этом этапе — клиент должен сам попробовать пользоваться программой, чтобы действительно научиться в ней работать и понять ценность сервиса.


Демо-визард

Когда пользователь авторизовался в программе впервые, Демо-Визард показывает, где какие функции находятся в программе — вкратце, самые основные.




На начальной странице программы пользователь сразу видит баннер Демо-Визарда



Один из слайдов Демо-Визарда

В программу уже загружены демо-данные, чтобы он понимал, как будет выглядеть программа, когда он будет с ней уже непосредственно работать. Без данных инструмент малопригоден.


Онбординг

В течение недели пробного периода на e-mail пользователям приходят письма о функциях программы. Сначала пользователям приходило 7 писем — каждый день пробного периода. Но потом мы изучили аналитику и пришли к выводу, что за год поведение пользователей изменилось и теперь отправляем только 3 письма — о самых основных функциях программы.




Первое письмо пользователю

Таким образом, клиент уже имеет представление о программе, понимает ее ценность, в целом знает как с ней работать. Возможно, у него нет сейчас обостренной потребности, но появилось осознание проблем: за неделю с момента его регистрации и до последнего дня пробного периода мы посеяли зерно.


Что в итоге

Знакомство с базовыми инструментами — первое свидание клиента с Умной Логистикой. От того, как оно пройдет, зависит, будет ли компания нашим клиентом впоследствии — когда у нее обострится потребность и она начнет искать программы для автоматизации бизнеса.

Кстати, большинство людей проваливаются по воронке продаж из органики. Они целенаправленно пишут в строке поиска «умная логистика», потому что уже знают о нас, пробовали работать в программе. Вот тут-то мы и конвертируем трафик не просто в регистрации, а уже и в продажи — так работает контекстная реклама для нашего имиджа, общей узнаваемости бренда и в конце концов для продаж.

Рейтинг водителей и новая визитная карточка абонента. Релиз от 8.09.2020 в экосистеме «Умная Логистика»«Будущее за сотрудничеством»: главные инсайты с «Online конференции логистических компаний» Электронный документооборот освободит логиста транспортного отдела от рутиныКак управлять тарифами на грузоперевозки в 2020 году: круглый стол с Leroy Merlin, Castorama, Procter&Gamble и другими российскими и мировыми грузовладельцами Управление статусами в пунктах таможни и изменение даты статуса заявки. Релиз от 6.08.2020 в экосистеме «Умная Логистика»Таймслоты и автоматическое планирование платежей. Релиз от 7.07.2020 в экосистеме «Умная Логистика»Как эксперты «Умной Логистики» выступили 15 раз за 5 дней для крупнейших грузовладельцев РоссииПрогноз ставок и мгновенные оповещения о новых тендерах и заказчиках. Релиз от 8.06.2020 в экосистеме «Умная Логистика»Заключили долгосрочные договоры с новыми перевозчиками за 2 недели по рыночным ставкам: опыт «САФ-НЕВА» (российского подразделения Lesaffre)Как грузовладельцу и перевозчику выстроить партнерские отношения: 6 базовых правилСэкономили 600 000 рублей на транспортной логистике за 2 месяца работы в «Умной Логистике Cargo»: опыт одной из крупнейших птицеводческих компаний ОАО «Волжанин»Релиз «Архон». Автоматизация документооборота между участниками экосистемы «Умная Логистика»3 тренда 2020 года в сфере логистики и как они связаны с новой реальностью: инсайты, которые мы получили на «Московском Международном Логистическом Форуме»Комментарий к ставке в аукционе, год выпуска транспортного средства и другие обновления релиза «Балиал» 2.0Как мы помогаем российским транспортным компаниям работать удаленноРаботаем по-новому, но с прежней эффективностью: что мы думаем о текущей ситуации в миреСократили время на обработку отчетности в 15 раз, увеличили прибыль на 32%: кейс транспортно-экспедиционной компании «АгроКарго»Релиз «Балиал». Трансформация. Прямые заказы и работа с несколькими валютамиРелиз «Победа». Автоматизация тендеров и заказов в экосистеме «Умная Логистика»Кейс транспортно-логистической компании «Рио-Норт»: время оформления заявки снизилось с 20 до 7 минут, а объем заказов вырос на 11%«Ретендер» — дополнительный этап проведения тендера. Очередное обновление «Умной Логистики Cargo»Ежедневный рапорт руководителю, подписи сотрудников организации и другие обновления в «Умной Логистике Cargo»Гид по инструментам проверки контрагентаКак быстро найти надежных перевозчиков Октябрьский релиз «Гималия»: комментарии по перевозкам и другие обновленияКак не сойти с ума, если вы логистПлан утренней оперативки в транспортной компании: 3 вопроса для обсужденияКак резко повысить рентабельность грузоперевозок«Умный Водитель» — новое мобильное приложение для водителейКак проверить контрагента: снижаем риски перевозок«Умная Логистика» от ПО для учета к транспортной ИТ-экосистеме. Масштабный релиз «Амальтея»Как крадут грузы: основные схемы мошенничестваКак минимизировать риски при заключении договора? Узнайте на вебинаре 19 июня«Умная Логистика» будет включена в программу Московского ГУУПора становиться сертифицированным специалистом: как сдать тест «Умной Логистики» с первого раза«Умная Логистика» открыла серию обучающих семинаров для студентов ПГАТУ«Умная Логистика» на TransRussia 2019: как это былоПрофессиональный анализ надежности контрагентов — услуга андеррайтинга от «Умной Логистики»Получите бесплатный билет на выставку TransRussia 2019 Как избежать высокой задолженности заказчиков в сфере грузоперевозокКак сделать свой продукт образовательным стандартом. Опыт «Умной Логистики»Кафедра «Умной Логистики» открылась в Пермском Финансово-Экономическом Колледже Почему перевозчику нельзя работать с одним заказчикомНовый блок HR и другие обновления в релизе «Деймос»Что ждет транспортную логистику в 2019 годуСтуденты будут обучаться основам логистики на программе «Умная Логистика»Получите заряд на успех и финансовый рост в 2019 году4 управленческие ошибки, которые допускают руководителиКак получить сертификат специалиста «Умной Логистики»Как быстро и удобно планировать налоги экспедиторуСвободный ввод ставки НДС и другие обновления в релизе «Розетта»Мобильное приложение «Калькулятор Экспедитора» — теперь бесплатноКак мы используем контекстную рекламу в PR целяхПочему невыгодно разрабатывать свою программу для автоматизации грузоперевозокКак трансформируется транспортная логистика в условиях цифровизации экономикиУспевайте обновить Умную Логистику до 13 сентября, чтобы сохранить доступ в программуКак найти существующий (!) груз6 причин сказать Excel «прощай»Как предотвратить утечку клиентской базы: реальная история крупной транспортной компанииМобильный умный калькулятор — мобильное приложение «Калькулятор Экспедитора»Как спланировать расходы за минутуПоиск грузов и машин внутри «Умной Логистики» и другие обновления в релизе «Юнона»Как работать с крупными заказчикамиКак транспортной компании сократить потери от долгов в два разаНет бюрократии: как вести документооборот эффективнее3 истории от гуру логистики«Почему моя зарплата ниже?» — как логисту узнать, из чего сложился его заработок Уверены, что получаете максимальную прибыль от клиентов?«Почему они не работают?»: как мотивировать ваших логистов работать лучшеПетербургские ученые узнали, как заработать больше на грузоперевозкахКак угодить своим клиентам и опередить конкурентов? С помощью индивидуальных документовКак облегчить работу руководителя транспортной компанииСкрытые расходы: почему «прибыльные» транспортные перевозки ведут бизнес в пропасть и как этого избежатьНовый модуль расчета заработной платы сотрудников (в продолжении релиза «Улисс»)Обновление тарифов и информация об архивных тарифных планахСборные грузы и другие обновления «Умной Логистики» в релизе «Улисс»Скидки на мониторинг транспорта: акция для клиентов «Умной Логистики»Тренды, которые изменят транспортную логистику в 2018Большое новогоднее обновление! Релиз «Фобос»Еще один источник информации об Умной Логистике: запускаем Базу ЗнанийРезультаты движимы мечтами: cтремитесь к большему в новом годуРоссийские ученые подтвердили эффективность «Умной Логистики»«Умная Логистика» на выставке Translogistika 2017 в АстанеРелиз октября 2017 «Кассини»: поиск машин и грузов и новая форма заявкиSBT-обмен в грузоперевозках: экономит время, гарантирует безопасностьОчередное обновление «Умной Логистики» — релиз «Вояджер» (сентябрь 2017)«Новые Горизонты» Умной Логистики — новый шаг в автоматизации грузоперевозокВыбиваем долги с помощью автоматической выписки претензийЗабудьте о «забытых» заказах. Система принятия и обработки заказов на перевозкуУмный Калькулятор: рентабельная перевозка в два кликаБизнес «в облаке»: гарантированная безопасность ваших данныхЭпидемия компьютерного вируса WannaCry: ваши данные в Умной Логистике в безопасностиПлатон: что будет дальше? Где найти клиентов транспортным компаниям?Программы для автоматизации логистики: неоспоримые преимущества SaaSПрограмма для логистики: в чем будущее?Нет ни грузов, ни машин: что делать?Архивация тарифов: что это и как быть?Глобальное обновление Умной Логистики: новая версия «Президент»Потрясения 2017 года: как транспортным компаниям приумножить свой капитал в новых условиях?