Как резко повысить рентабельность грузоперевозок

1. Получайте заказы, четко планируя процесс их закрытия

Решите проблему:

• недостаточного количества заказов на одного сотрудника,

• отсутствия инструмента для анализа потенциальной прибыли.

Как говорит Брайан Трейси, мировой эксперт в области психологии успеха: «Помните, что каждая минута, потраченная на планирование, экономит десять минут вашего труда». 

Четкий, продуманный план — половина победы. В сфере транспортной логистики планирование важно во многих вопросах, в том числе и в работе по закрытию заказов. Считается, что их внесение в «Журнал заказов» отнимает много времени и дополнительных усилий, лишенных разумного основания. Однако именно этот инструмент помогает планировать работу по закрытию сделок — как логисту, так и руководителю транспортной компании.

Журнал заказов для руководителя — поле боевых действий. Он планирует работу по отделам и всей компании в целом, чтобы увидеть полную картину потенциальной прибыли по компании.

В свою очередь логист, просматривая внесенные заказы, анализирует план работ на сегодня и последующие рабочие дни и распределяет приоритеты в закрытии сделок. 

Кроме того, форма заказа полезна во время разговора с клиентом. Чтобы успешно зафиксировать все данные по перевозке, логисту удобно следовать полям формы заказа:

1. Готовность груза — когда планируется погрузка;

2. Сколько машин требуется, чтобы отвезти груз;

3. Четкие характеристики перевозимого груза;

4. Упаковка груза во время перевозки, способ его погрузки и разгрузки.

… и т.д.

Клиент, отвечая на точечные вопросы логиста, понимает, что задача действительно принята в работу: он оценит уровень профессионализма такого менеджера.

Но мало получить заказ: надо, чтобы он перешел в статус сделки.

2. Оперативки как неотъемлемая часть рабочего дня транспортной компании

Решите проблему:

• несвоевременных управленческих решений, 

• отсутствия стратегии закрытия заказа.

Чтобы заключить рентабельные сделки, важно выстроить день эффективно с самого утра — провести утреннее оперативное совещание. 

Проконтролируйте машины в пути.

Первая задача руководителя на утренней оперативке — убедиться, все ли транспортные средства под контролем, есть ли риски опозданий водителей и срывов перевозок, чтобы оперативно принять нужное управленческое решение (либо не принимать, если менеджер-логист уже продумал план действий). Инструмент, который в этом поможет: «Отчет по машинам в пути».

Разработайте стратегию закрытия заказов.

По каждому заказу совместно с менеджерами должна быть выработана стратегия заключения сделки: логисту нужно четко понимать, как он закроет свои заказы. Инструмент, который в этом поможет: «Аналитика по заказам на перевозку».

В следующей статье подробнее разберем структуру оперативных совещаний.

3. Оперативный поиск машин + закрытие сделки

Решите проблему:

• потери заказов, закрытых конкурентами, пока логист искал транспорт;

• долгого неэффективного поиска транспорта.

Какие действия следует выполнять логисту при поиске транспорта:

1. Мониторинг грузов конкурентов.

Сначала логист оценивает ситуацию: как выложены грузы по аналогичным маршрутам, что предлагает рынок (много грузов / мало машин или мало грузов / много машин) и т.д. Это нужно для формирования конкурентных преимуществ вашего груза и перевозки.

2. Добавление груза в «Умную Логистику».

На основе подготовленных конкурентных преимуществ логист оформляет форму заказа. Цель — получить входящие звонки.

3. Входящие звонки перевозчиков и обзвон постоянных перевозчиков.

Как говорит логист, и что говорит логист — оба момента одинаково важны при установлении контакта с перевозчиком. Громко, отчетливо, уверенно. Логист — эксперт в своей сфере и должен легко привести минимум 5 аргументов, почему перевозчик должен предоставить машину именно вашей компании за конкретную ставку.

Совет: называть ставку всегда меньше (на 2-5 тыс.), чтобы было куда двигаться по цене и в итоге заключить выгодную сделку.

4. Грамотное завершение сделки с перевозчиком.

В конце телефонного разговора логист резюмирует договоренности, чтобы перевозчик после звонка не забыл отправить необходимые документы.

Затем следует этап проверки перевозчика, после которого подписанная заявка на перевозку обязательно до погрузки должна быть в копиях документов в «Умной Логистике».

4. Заключайте заведомо выгодную сделку, рассчитав ее рентабельность грамотно

Решите проблему:

• низкой маржинальности перевозок.

На рынке грузоперевозок скорость решает все: вы это знаете. Поэтому важно максимально быстро называть конкурентные ставки, опережая конкурентов.

«Умный Калькулятор» рассчитывает данную ставку быстро и грамотно. Он ускоряет процесс согласования заявки, поскольку логист предоставляет своему руководителю подробный расчет рентабельности перевозки с учетом всех расходов (в том числе и скрытых). Руководитель видит реальную прибыль, которую получит компания, и оперативно принимает решение о заключении сделки.

Важно: если расчеты показали, что перевозка невыгодна (реальная прибыль ниже планируемой), калькулятор даст рекомендации, как сделать перевозку рентабельной. Например, поднять ставку заказчику на 1754,46 руб. или опустить ставку перевозчика на 1445, 75 руб. — как в примере на скриншоте.

Кстати, «Умный Калькулятор» реализован и в мобильной версии: прошлым летом «Калькулятор Экспедитора» появился в App Store и Google Play.

5. Последнее действие — поднять ставку заказчика

Решите проблему:

• отказа перевозчика сотрудничать с вами из-за высоких ставок;

• низкой ставки конкурентов (везут груз дешевле).

Заказчики платят за сервис: четкое выполнение графика перевозок, отсутствие штрафов и комфортное взаимодействие с компанией. Вы решаете их задачу — и вам доверяют и платят больше.

Поэтому перед звонком заказчику менеджер-логист должен четко понимать, зачем он звонит (цель звонка) и что конкретно планирует обсудить. Логист заказчика не принимает решение по поводу ставки: ему предстоит согласовать с руководителем ее увеличение. Не оставляйте его без четких аргументов: обоснуйте предлагаемую клиенту ставку.

Успех — это когда заказчик в конце разговора понимает, что должен отдать заказ именно вашей компании и заплатить за него конкретную сумму.

Нужно привести минимум 5 аргументов, почему эта перевозка стоит столько, а также предложить клиенту выбор — минимум 3 варианта цены.

Приведем пример.

Вариант 1: стоимость 61 300. Машина с 2 водителями уже готова к погрузке (стоит на соседней улице), успеет на разгрузку. Сейчас на эту машину есть 3 актуальных заказа.

Вариант 2: стоимость 56 700. В данный момент логист ждет подтверждения, что машина разгрузилась. Машина в 100 км от города погрузки, есть возможность перегнать ее в установленные сроки.

Вариант 3: стоимость 47 000. Машина вчера уехала, разгрузка планируется сегодня вечером. 75% вероятности, что она успеет к клиенту на погрузку.

Вы не навязываете заказчику свою ставку, а даете ему выбор. Клиент решает сам, какой вариант подходит ему лучше в конкретной перевозке. Результат — заключенная сделка.

Резюмируем

Итак, мы выделили 5 точек роста, которые повысят рентабельность грузоперевозок:

1. Получайте заказы,   четко планируя процесс их закрытия с помощью «Журнала заказов».

2. Проводите оперативки, чтобы выстроить эффективно рабочий день: проконтролируйте машины в пути с помощью «Отчета по машинам в пути» и разработайте стратегию закрытия заказов с помощью «Аналитики по заказам на перевозку».

3. Пересмотрите процесс поиска транспортного средства и закрытия сделки.

4. Заключайте заведомо выгодную сделку, рассчитав ее рентабельность грамотно с помощью «Умного Калькулятора».

5. Грамотно ведите переговоры по поднятию ставки заказчика.

Проверьте, все ли бизнес-процессы выполняются максимально эффективно и оптимизируйте их при необходимости с помощью доступных инструментов.